De invloed van de 'Contrast Effect' op het beoordelen van alimentatievoorstellen
Stel je voor: je zit tegenover je ex-partner. De mediator vraagt wat redelijk is qua alimentatie.
Je noemt een bedrag. Je ex-partner schudt het hoofd en noemt een veel lager bedrag. Op dat moment voelt jouw voorstel ineens heel hoog, of juist heel laag.
Dat is het contrast effect in actie. Het beïnvloedt meer dan je denkt, vooral bij scheidingen.
Je emoties zitten hoog. Je wilt een eerlijke uitkomst, maar je oordeel wordt vertekend door wat er net gezegd is.
Dit effect speelt niet alleen bij alimentatie, maar ook bij arbeidsmediation en familiebemiddeling. Het is een psychologische valkuil die je makkelijk over het hoofd ziet. Herkenbaar? Dan is het goed om te weten hoe het werkt en hoe je het kunt omzeilen. Want een goede mediator helpt je daarbij, maar jij zelf ook.
Wat is het contrast effect?
Het contrast effect is een psychologisch fenomeen. Het betekent dat je iets beoordeelt niet op zichzelf, maar in verhouding tot wat er net gebeurde of gezegd is.
Stel: je mediator vraagt wat je redelijk vindt voor kinderalimentatie. Je ex-partner noemt €300 per maand.
Jij dacht aan €500. Nu voelt €500 ineens heel hoog, ook al is het misschien heel reëel. Hetzelfde gebeurt als iemand eerst €800 noemt.
Dan voelt €500 ineens als een koopje. Je brein vergelijkt constant, zonder dat je het door hebt. Waarom is dit belangrijk bij mediation? Omdat alimentatievoorstellen vaak starten met een openingsbod.
Dat bod trekt de discussie naar zich toe. Het zet de toon.
En dat beïnvloedt wat jij daarna vindt dat redelijk is. Bij arbeidsmediation zie je dit ook.
Een werkgever noemt een beëindigingsvergoeding van €10.000. De werknemer dacht aan €15.000. Door het lage bod voelt €15.000 ineens onredelijk hoog.
Terwijl het misschien wettelijk gezien gewoon kan. Een goede mediator herkent dit en stelt de juiste vragen.
Deze vertekening is niet dom of zwak. Het is menselijk. Ons brein is lui. Het zoekt snelle houvast.
Een cijfer dat net genoemd is, is makkelijker dan zelf alles uitrekenen. Daarom is het zo effectief.
En soms ook gevaarlijk. Want je kunt een deal sluiten die niet bij jouw situatie past, puur omdat je brein een verkeerd referentiekader heeft.
Waarom speelt dit effect bij mediation zo’n rol?
Mediation is anders dan een rechtszaak. In een rechtszaak bepaalt een rechter wat redelijk is, gebaseerd op wetten en jurisprudentie.
In mediation bepaal je samen. Dat geeft ruimte, maar ook onzekerheid. Er is geen vaste schaal die je kunt raadplegen.
Je moet het zelf invullen. En dat maakt je extra gevoelig voor contrast.
Je zoekt naar ankerpunten. Een openingsbod is zo’n anker. Bij echtscheidingen speelt dit extra. De emoties zijn hoog.
Je wilt snel duidelijkheid. Je wilt niet teveel betalen of te weinig krijgen.
Dus pak je het eerste getal dat je hoort als leidraad. Bij arbeidsmediation is het vergelijkbaar. Een werknemer voelt zich onzeker na een conflict.
Een werkgever heeft een budget. Het eerste bod bepaalt vaak de rest van de onderhandeling.
En dan zijn er nog de kosten van mediation zelf. Die kunnen ook een rol spelen. Stel: je hoort dat een mediationtraject €2.000 kost.
Dan voelt €1.500 opeens goedkoop. Terwijl het misschien nog steeds te duur is voor wat je krijgt.
Of andersom: een duur traject lijkt ineens de moeite waard omdat je net een heel duur voorstel hoorde. De mediator kan dit helpen door helder te zijn over wat het traject inhoudt en wat een redelijke prijs is.
Een MfN-gecertificeerd mediator heeft hiervoor een methodiek. Die helpt om de discussie te objectiveren. Door te werken met vaste referentiepunten, zoals de Trema-normen voor alimentatie.
Of door eerst alle informatie te verzamelen voordat er cijfers op tafel komen.
Zo voorkom je dat het eerste bod de onderhandeling in de mediation onbewust bepaalt.
Hoe werkt het contrast effect in de praktijk?
Laten we een concreet voorbeeld nemen. Een echtscheidingsmediation. Jij en je ex-partner bespreken de kinderalimentatie. De mediator vraagt om een openingsbod.
Je ex-partner noemt €250 per kind per maand. Jij had €400 in gedachten.
Nu voelt €400 te hoog. Misschien ga je akkoord met €300.
Maar is dat wel eerlijk? De Trema-normen geven misschien €380 aan. Je hebt je eigen referentiepunt laten vallen voor een toevallig laag bod.
Een ander voorbeeld uit arbeidsmediation. Een werknemer vraagt een beëindigingsvergoeding van €20.000.
De werkgever begint met €5.000. Na een uur onderhandelen komen ze uit op €12.000. De werknemer voelt zich tevreden. Maar was €12.000 wel reëel?
Misschien wel, misschien niet. Het contrast met het lage openingsbod maakt het voelen als een overwinning.
Wat ook speelt: de volgorde van onderwerpen. Bij familiebemiddeling bespreek je vaak eerst de kinderen, dan het huis, dan alimentatie.
Als je net een emotioneel zwaar gesprek hebt gehad over de kinderen, ben je minder scherp bij de alimentatie. Je wilt snel door. Je accepteert eerder een voorstel.
Een goede mediator houdt hier rekening mee. Soms is het beter om onderwerpen te spreiden of te kijken naar het effect van de fysieke omgeving op het gesprek. Het contrast effect werkt ook door in de kosten van mediation.
Stel: je vergelijkt twee mediators. Eén vraagt €150 per uur, de ander €200.
De eerste lijkt goedkoper. Maar als de duurdere mediator een korter traject aanbiedt, ben je misschien goedkoper uit. Zonder contrast had je beter gekeken naar totaalkosten en kwaliteit.
Varianten en modellen: hoe je het effect kunt herkennen en sturen
Er zijn verschillende manieren om het contrast effect te managen. Ten eerste: bewustwording, waarbij ook de kracht van relativering een rol speelt.
Zodra je weet dat het bestaat, ben je al minder vatbaar. Een mediator kan dit expliciet bespreken aan het begin van de mediation. “Laten we eerst alle informatie verzamelen voordat we over cijfers praten.”
Ten tweede: werk met objectieve criteria. Bij alimentatie zijn dat de Trema-normen. Die geven een bandbrete voor kinderalimentatie en partneralimentatie. Zo’n norm is een neutraal referentiepunt.
Niet jouw getal, niet dat van je ex-partner, maar een wettelijk kader.
Een MfN-mediator kent deze normen en past ze toe. Ten derde: de ‘anchoring’-techniek omdraaien. Als je weet dat het openingsbod bepalend is, kun je zelf een realistisch openingsbod doen.
Doe dit niet zomaar. Bereken het eerst. Gebruik een alimentatiecalculator of vraag je mediator om hulp.
Zo zet je zelf de toon. En dan de kosten van mediation.
Die zijn vaak onduidelijk. Een mediator kan werken met een vaste prijs per traject, of per uur. Een scheidingstraject kost gemiddeld tussen €1.500 en €3.000, afhankelijk van de complexiteit.
Bij arbeidsmediation ligt dat vaak tussen €1.000 en €2.500. Een mediator kan een inschatting geven op basis van je situatie.
Vraag daarom altijd om een prijsindicatie vooraf. Er zijn ook vergoedingen mogelijk.
Via de Raad voor Rechtsbijstand kun je een toevoeging krijgen als je inkomen laag is. Dan betaal je een eigen bijdrage vanaf €53 per persoon.
Soms betaalt de werkgever de mediation bij een arbeidsconflict. Of je hebt een rechtsbijstandverzekering die mediation dekt. Een goede mediator wijst je hierop. Zo voorkom je dat kosten een extra contrast-effect veroorzaken.
Praktische tips om het contrast effect te omzeilen
- Bereken je eigen cijfers vooraf. Gebruik een alimentatiecalculator of vraag je mediator om een inschatting. Zo begin je met een eigen referentiepunt.
- Vraag om objectieve normen. Bij alimentatie zijn dat de Trema-normen. Bij arbeidsmediation kun je kijken naar de kantonrechterformule of jurisprudentie.
- Neem tijd na een openingsbod. Laat je niet haasten. Vraag om een moment om het voorstel te bekijken. Een goede mediator geeft je die ruimte.
- Focus op totaalbedragen. Niet alleen maandelijks, maar ook jaarlijks. En kijk naar de looptijd. Bij partneralimentatie is dat maximaal 5 jaar, bij kinderalimentatie tot 21 jaar.
- Vraag naar kosten en vergoedingen. Een MfN-mediator is transparant over tarieven. Vra